“酒香也怕巷子深”，養老機構籌備階段如何做好市場營銷？

當機構養老項目確定了項目整體定位后，也就是確定了細分市場，在細分市場里做營銷蓄客，是一件看似比較容易的事情！因為常規下，知道了自己所處的市場環境和細分市場后，就基本上明白了自己要去哪里找客戶，只要搞清楚客戶目標范圍和渠道就行了。

“道理是這樣，但過程卻不一定很痛快！”否則，天底下的養護院不都是客滿為患了嗎?事實上并不是這樣的，大家看到的聽到的，往往都是哀聲一片，有很多養老機構甚至還天天在為自己的項目是否有人氣著急呢！什么原因呢?其實原因不復雜，就是因為渠道沒有建立起來，客戶知道在哪里，但營銷人員不知道如何把客戶吸引回來。比如你看到懸崖邊上有朵美麗的花，但你不知道從哪里上去把它摘下來一樣，你缺少一條路而已!

一個好的團隊帶領是成功的關鍵！希望每家機構養護院都應該設立一個外聯部門，由專人來負責這個部門，這個部門負責人可以是院長，可以是營銷總監，也可以是外聘的當地的一個專家顧問，總之，整個外聯部門就是走在營銷團隊的前面，提前給營銷團隊做好營銷渠道建設。比如當地市場的各家醫療機構關系建立，政府離退休公務員的公共管理機構，當地老年社會組織、政府直管的老年組織等等類似這些關系渠道，都要在我們做營銷活動前統統的建立起來，否則我們的營銷團隊就是再厲害，營銷水平再高超，我們也是“巧婦難為無米之炊”!很簡單，你讓一個營銷人員去老年大學，他找誰?誰又愿意好好地接待他，跟他好好聊聊?就是這個道理。

活動營銷：根據地區特色可以與當地的老年協會或老年大學合作舉辦麻將、書法賽、個人選秀賽、老年時裝展、歌詠賽、老年戲曲、卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會非常吸引老年人參加；二則會引起媒體的報道，而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的晚年生活；三則會提高養老院在老百姓心中的形象，樹立養老院的品牌。

口碑營銷：誰是“口碑領導者”?他們可能是行內的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發表新評論的博客。如何讓你行業中的“口碑領導者”愛上你的企業、品牌及產品，就是口碑營銷需要做的工作。大學生社會實踐者和青年自愿者慰問養老院，也是養老院進行宣傳的好機會，“愛心助老社區服務”，比如大學生幫爺爺奶奶的搞衛生等。大學生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學生敬老宣揚傳統美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動其他人。

線上營銷：與關于老年人網站建立養老院主站鏈接或者有一些知名網站建立友情鏈接。現今很多老年人懂上網，可在相關的老年人網站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養老院的網站瀏覽。

發帖子推廣到當地及周邊地區的人氣網站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養老院的費用是由子女負擔，網絡信息傳遞非常快，子女一般會使用搜索引擎搜索敬養老院的網站。

登陸各大搜索引擎登陸搜索引擎，可以說是網站對外發布的標志，目前在國內運營的各大搜索引擎，包括百度、北大天網、一搜、中搜、搜狗等等，且由于搜索引擎收錄新網站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動手越好。這里要特別強調一點，不要使用那些所謂的自動添加工具。所以如果養老院的網站被哪個搜索引擎給收錄，這么說，如果哪家子女要在網站搜索養老院的網站，很容易搜索到養老院的網站。

軟文推廣寫一些軟文在當地網站或周邊地區論壇發帖，以形成針對性推廣，配合以前的網絡推廣形成攻勢。例如《老人在養老院是幸福快樂的》等。

建立網站用戶QQ群、微信群怎樣留住網站用戶，怎樣發展網站用戶，人氣很重要！建立相關的QQ(微信)群有利于口碑推廣與宣傳，讓你的用戶都免費為你推廣吧！這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用qq群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣養老院的老人隊伍就慢慢龐大起來。

線下營銷：要樹立養老院良好的形象，一是刊登經常性廣告，以反復傳遞重要廣告詞語；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務項目等等。

電臺廣播：因為算是廣播的主要受眾之一，最好能以普及養生知識等手段做宣傳。地方電視臺：建議找專業的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環境、娛樂設備、娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。

宣傳單、海報：可以到人多的地方去發。例如：購物廣場、老年會、老年俱樂部、老年公園、交通路線、商業中心、機場車站等。

交通廣告：交通廣告指設在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱、地址、電話服務項目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。

戶外廣告：交通路線、商業中心、機場車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來進行推銷。戶外廣告的優點：信息傳播面廣、費用較低、持續時間長、可選擇宣傳的地區。

體驗式營銷：推廣近期養老體驗期進入大家的視野，體驗式推廣即將大幅提高，且有保障。有些養老機構和養老地產項目，投入了較大規模的廣告，也通過請名人和領導參觀考察來營銷，但項目的入住率卻仍然不樂觀。這主要因為這類型的營銷方式沒有真正面對養老的市場。

養老地產營銷，其實最重要的是體驗式和活動式營銷，這是一種真正面對養老市場的營銷方式。首先從組織多種適老活動開始，通過溝通交流，讓客戶認識項目和企業，之后凝聚核心老客戶，通過以老帶新，讓新客戶也參與入住體驗，最后達成項目的推介，激發出老年客戶群的購買意愿。

整個營銷模式不是依靠廣告效果。那么體驗式營銷有多種，其中之一就是打造體驗館。體驗館將項目所有的服務產品和服務理念融進其中，項目完工后先打開體驗館，讓老年人做體驗式入住。

03：制定合理合規的營銷政策

營銷政策看似是針對營銷人員的，實際上是針對整個項目團隊的，因為今天我們談到的機構養老營銷，早已經不是個人英雄主義式的單打獨干，或者只有一支獨立的團隊在活動，而是不管在任何時期，任何情況下的全員營銷。也就是說無論什么時候，我們的營銷是項目中每個成員的義務和責任，所以嚴格、合理、合情的營銷政策是針對我們每一位項目成員的。在制定的過程中需要謹慎，需要有一定的激勵和指導作用。

合理合規的營銷政策需要從正負兩個層面來考慮，正激勵除了正常的提成制度外，還需要對營銷的過程——營銷蓄客進行激勵考核，這樣對項目中的營銷過程、營銷結果都有一個明確的考核結果，容易讓營銷人員信服，也容易從多個方面來綜合考量一個營銷人員的營銷過程。當然對營銷正式崗位以外的其他崗位，營銷只是一個義務，只適合采取提成這樣的正激勵，在正式執行過程中，要跟主要營銷崗位加以區分。

正激勵除了項目營銷提成、獎勵等結果考核外，還應該增加過程考核，比如增加對營銷人員的每天、每周蓄客量的考核，要以第一時間在項目客戶資源管理系統中報備的客戶資源算起。通過回訪調查后，最終確定下來的數量指標作為營銷人員最終蓄客指標，每周獎勵前三名，懲罰最后一名。懲罰不是目的而是一種手段，要求所有營銷人員人人都爭取往上游。

其次要要求每個營銷人員對每天每周的工作及時進行總結與計劃，不能把隊伍代稱散兵游勇，而是一支作風優良，能打硬仗的游擊隊伍。營銷的日常工作雖然在外，在客戶那邊，但回到辦公室，坐到辦公桌上對當天的所有工作總結一定是當天必須要做的事情，那些認為營銷工作可以來去自由，可以隨心所欲的營銷人員，要趁早離開營銷隊伍，否則樂捐和丟臉就是你的家常飯了。

第三要加強對營銷人員的日常培訓與考試。一支專業的服務型營銷團隊，是養老行業必備的一支營銷團隊。培訓對這樣的團隊來說是家常便飯，而培訓后的各種考核，也同樣需要作為新員工的轉正、營銷人員級別的提升等過程的一個重要參考指標。

04：制定營銷實施計劃

一般機構養老項目，不管是改建項目還是新建項目都大致需要經過四個過程，相應的營銷計劃也可以從這四個方面來開展。

第一個階段是前期營銷準備階段，主要包含理順整個營銷思路，確定整體營銷流程，設置整個營銷倒計時計劃表，按照計劃表配置不同階段的營銷準備工具、準備方案等，同時按照工作要求搭建營銷組織架構，確定營銷各項管理制度、考核制度等;最后確定營銷樣板間、體驗間建設設計方案，完成初期產品基礎規劃與開發渠道外聯關系的建立，并快速組建團隊付諸實施。

第二個階段是營銷體驗蓄客階段，完成營銷樣板間、體驗間的設計與裝修，按照預定的參觀體驗流程，有計劃的開展參觀、體驗工作，注重參觀、體驗過程的客戶口碑與需求，不斷強化服務意識與提高服務質量，快速完成前期潛在客戶的轉化;本階段可適時組織幾次產品推介會，面向不同層次、不同需求的客戶，提前完成部分客戶的需求轉化，提前鎖定部分客戶的購買需求，同時也可以在客戶內部開發部分意向較高的意見領袖型客戶，作為本項目“代言人”，向市場傳遞較高的品牌形象及口碑，提供較高的客戶開發提成獎勵等激勵制度，實現快速蓄客及現金流回收。

第三階段為項目的開業試銷階段，依靠項目開業前的良好市場口碑以及較高、較快的去化速度，配合項目的開業再次掀起銷售高潮，配合促銷政策，快速實現項目的去化。

第四階段是開業試銷后的強制銷售階段，需要一鼓作氣、再接再厲把銷售業績提上去，再次擴大產品參觀、體驗人群數量，通過內部活動、外部宣傳共同提高銷售去化速度。

項目營銷的四個階段，每個階段都有詳細的主要工作內容，尤其是前期的準備階段，更是工作中的重點階段內容，需要做好基礎，制定好各項工作流程。