做養老，如何高效營銷？

據國家統計局最新數據，我國60周歲及以上人口超過25388萬人，占總人口的18.1%，已經成為世界上老年人口最多的國家。截至目前，養老服務機構床位數達到761.4萬張。

養老市場存在巨大的潛在需求，但是由于大多數老人未富先老的情況，造成目前公立養老院一床難求、養老機構高空置率、盈利困難的現狀。因此，通過銷售管理提升機構入住率、降低銷售成本是養老機構盈利最重要的工作。

01

養老行業區別于一般的地產銷售，其服務產品的特殊屬性決定了如下特點：

1、缺少有效的營銷渠道，獲客困難。發揮口碑效應，發展街道、協會、客戶俱樂部等多渠道至為重要。

2、客戶與決策人不一致。剛需機構的營銷對象通常是老人的子女家屬，需要針對兩個群體制定不同的銷售策略。

3、決策時間長。一般客戶選擇養老機構通常要考察5家以上、重點比較價格、餐飲、醫療、服務能力等方面，因此要求銷售人員持續跟進，在關鍵觸點上提升客戶體驗。

4、營銷成本高。新品牌成立初期，需要投入大量的成本進行市場推廣及品牌建立。本就屬微利的養老行業，更需要評估各類投入的產出效率，控制成本。

02養老機構銷售解決方案

渠道管理

營銷中心應對渠道資源進行統一管理，通過微信公眾號、APP等移動應用作為預約獲客工具，便于渠道人員便捷操作，提高獲客效率。同時，后臺系統管理各個渠道推客情況，用于傭金結算、渠道效果分析。

客戶管理

通過各個渠道獲得的客戶信息應進行統一記錄保存，以確保各個階段客戶信息不流失。集團化的養老機構不同業態間也可共享客戶資源，進行精準營銷。

過程管控

客戶選擇養老機構是一個長期決策的過程，因此，要求銷售人員與客戶保持長期溝通，通過記錄每次溝通記錄及溝通效果，便于統計分析各個階段客戶轉化率，以評估成交意愿，針對性制定銷售策略。同時，對于超期未跟進的客戶，銷售負責人也應及時進行重新分派，避免客戶流失。

全民經紀人

充分動員康養項目已入住客戶和集團企業員工等各類人脈資源，讓經紀人為項目帶來客戶，也促成客戶成為項目的“經紀人。最大限度發揮口碑傳播優勢，提升營銷的獲客和轉化效率。

營銷分析

項目運營過程中，集團應對日常經營情況、預算執行情況進行監督。通過大數據收集、整理、交叉分析等手段，對于影響業績完成、預算執行偏差的因素進行匯總綜合分析，指導項目及時發現問題，改進運營策略。

銷售過程中，銷售負責人應對客戶預約來訪成交情況、營銷費用執行情況進行監督。通過大數據收集、整理、交叉分析等手段，識別重點客戶，調整營銷方案；同時對各個渠道、廣告投放投入產出分析，篩選高質量渠道，控制營銷成本。